
	Главная	Market	Connected by Velcom	Connected by МТС	Connected by БелСел	Connected by Белтелеком	Оборудование

Разделы :

Connected by Velcom

Connected by МТС

Connected by БелСел

Connected by БеСТ

Connected by Белтелеком

Оборудование

Рынок мобильной связи Беларуси :

Интересное :

Партнеры
! Блог о сотовых операторах

Рекомендуемое
! bsu.name - информационные технологии в магистратуре.

2004-12-22 Диалог о DIALLOG'е. С Исполнительным директором "БелСел" Артемом Оранжем.

Артем Оранж сражается за долю рынка, приоткрывает тайны MOU, ARPU, обсуждает перспективы работы с SOHO, делает ставку на организацию альтернативных поставок телефонов, говорит о верности вендору, объясняет феномены роста абонентской базы и интригует перспективами EV-DO.

Г-н Оранж, чем объясняются причины столь радикальных отличий стратегии на рынке "БелСел" от стратегии румынского ZAPP, российского "СКАЙЛИНК", ориентирующихся на узкие сегменты рынка?

Это связано с тем, что конъюнктура рынка сотовой связи Беларуси категорически отличается от конкурентной среды Москвы, Санкт-Петербурга или Румынии. Если сравнить цифры проникновения и динамику прироста абонентских баз в Беларуси и в вышеназванных местах, то можно увидеть существенные различия.

ZAPP не занимает сколь бы то ни было заметную, я имею ввиду - двузначную долю рынка, и этого никогда не произойдет. Существующие в Румынии операторы GSM - речь прежде всего о Conax и Orange - доминируют на местном сотовом рынке достаточно давно и продолжают активно вести свою работу, и ZAPP смирился с таким положением дел. Аналогичную ситуацию можно наблюдать и в Москве, и в Санкт-Петербурге.

Беларусь находится лишь в начале того пути, который уже пройден в Румынии и столицах России - абонентская база пользователей сотовой связи Беларуси продолжает расти быстрыми темпами, воспользовавшись этим обстоятельством, можно получить массового абонента, которому нужна доступная мобильная связь. Говорить о том, что рынок мобильной связи насыщен и уровень проникновения сотовой связи достиг своего максимума можно, когда новые абоненты уже не будет приходить к операторам в таких объемах. В этом периоде развития абонент будет думать о том, какую карту ему купить, а от какой избавится, чтобы обслуживаться по более выгодным тарифам, получать более качественные услуги. Это станет началом следующего этапа конкурентной борьбы, и мы под него будем адаптироваться.

Наша компания предлагает конкурентные тарифы и качественную связь, и, учитывая, что рынок проходит стадию бурного роста, мы можем - шанс еще не потерян - достойно конкурировать в росте численности абонентской базы с операторами GSM, чтобы в итоге наша доля стала более заметной.

Объяснением нашего рыночного сегментирования и выбора иной целевой аудитории, чем у других сетей CDMA450 можно назвать и условия регулирования, которые имеют место в Республике Беларусь. Это не дает нам возможности предложить тарифную политику, которая используется компанией "СКАЙЛИНК", - безлимитные тарифные планы, - единственное конкурентное преимущество, благодаря которому эта сеть существует и развивается. Передача данных, о которой они говорят - это конечно важно и хорошо, но вторично по отношению к безлимитным тарифам, которые в действительности довольно легко продавать.

Тем не менее, в качестве резюме: к выбору стратегии развития нас побудили исключительно рыночные механизмы, действующие в Беларуси. Чтобы быть успешным оператором - необходимо получать доход, а для этого необходим рост абонентской базы.

Оценивая пройденный с февраля прошлого года путь - у Вас действительно нет ощущения, что стратегия набора абонентской базы через дотации оборудования, долгосрочные рассрочки скрывает в себе массу спорных вопросов? Не проще ли было зарабатывать больше денег на меньшем количестве абонентов?

Куда уж меньше? (смеется)

В Беларуси абонентами сотовых компаний является более 2 000 000 человек, и примерно 4% рынка - у стандарта CDMA450.

Для оператора сотовой связи крайне важна доля рынка, она воссоздает сама себя, потому что на определенном этапе срабатывает эффект мультипликации. И только тот оператор имеет долгосрочную перспективу, который сумеет закрепить за собой долю определенную рынка. В противном случае- если критическая масса достигнута не будет - абонентская база уменьшится практически до нуля.

А критическая масса - не просто выручка, начисления, минуты - это те люди, которые пользуются нашими услугами, и советуют нашу связь своим родным и друзьям. Поэтому мы считаем, что выбрали стратегию правильно, и она приведет нас к поставленным целям.

О финансовых результатах. Для питерского "СКАЙЛИНК" MoU составляет 1500 минут, ARPU - $68, финансовые показатели белоруской сети cdma при гораздо большем MoU по оценкам независимых экспертов определенно скромнее?

Естественно, если мы являемся оператором, ориентирующимся на массовый рынок, то и ARPU у нас среднерыночный. Но необходимо сравнивать нагрузку на сеть и те доходы, которые данная нагрузка приносит. Если нагрузку исчислять в минутах использования и поделить декларируемый ARPU наших коллег в России на ту нагрузку, которую их абоненты создают на сеть - получится выручка от продажи одной минуты в сети. И вот этот показатель у нас с ними одинаков. Так что экономическая эффективность использования наших сетей примерно одинакова.

Кстати, учитывая, что в "СКАЙЛИНК" трафик передачи данных учитывается по объему, а не по минутам, существует определенная вероятность, что в России в MoU (1500 минут примеч. АМ) не входит нагрузка трафика передачи данных, учтенная в ARPU. В результате еще не известно, в чью пользу данное соотношение - мы учитываем передачу данных и в числителе, и в знаменателе.

Насколько популярна услуга передачи данных у белорусских абонентов? ZAPP передача данных приносит до 16% дохода, загружая 20% трафика...

Беларусь по корпоративной культуре передачи данных несколько отстала от той же Румынии. И в результате услуга передачи данных составляет менее 5% от выручки за трафик. Эта величина, как мне кажется, является достаточной и удовлетворительной на текущем этапе развития сети.

Интересует вопрос о вовлечении традиционных для CDMA сегментах рынка, в частности - SOHO - являются "своими" для DIALLOG?

Мы изучали ситуацию у наших коллег. Основным фокусом румынского ZAPP являются закрытые группы пользователей и так называемые малые и средние предприятия - примерно 10 сотрудников большей частью частные.

Белорусское законодательство облагает налогом юридических лиц, использующих сотовую связь. Поэтому компании, которые как раз таки и относятся к сегменту SOHO, предпочитают подключать сотрудников как частных лиц и корпоративно использовать сотовую связь без дополнительных расходов. Из-за этого обстоятельства невозможно объективно определить количество предприятий, которые пользуются как нашими услугами связи, так и услугами наших уважаемых конкурентов.

Но по косвенным признакам можно сделать вывод, что SOHO-абоненты в реальности составляют десятки процентов от абонентской базы нашей компании.

Популярны ли услуги DIALLOG у корпоративных клиентов? Есть ли ниши, на которых удалось закрепиться?

Существенное количество банкоматов в Беларуси использует оборудование для подключения к нашей сети передачи данных. Организации, которые пользуются такими услугами, удовлетворены их надежностью и качеством. Здесь мы нашли определенную нишу, и этот бизнес будет развиваться далее. Потому что в секторе услуг беспроводной передачи данных сети равных DIALLOG в Беларуси нет.

Транспортные предприятия, которым необходимо определять местоположение с использованием устройств GPS, так же являются одной из наших перспективных ниш.

Но все направления я не хотел бы озвучивать, так как ряд новых услуг, над которыми мы работаем, связан с закреплением и расширением работы в уже существующих нишах.

По каким принципам "БелСел" принимает решения о появлении в ассортименте той или иной модели?

Наши абоненты пользуются сравнительно широким ассортиментом моделей телефонов. В сети работает 10 моделей, стационарные аппараты, дополнительные устройства передачи данных. Можно говорить, что DIALLOG занимает лидирующую позицию по ассортименту терминалов CDMA450 в мире.

Надо особо отметить, что сейчас в закупках оборудования мы переходим к новой стадии. Широкую поддержку от нас получил первый независимый импортер, который ввез в Беларусь телефон GIGA GSD-456. Мы активно помогали в организации сделки, поскольку во внешнеэкономической деятельности вообще и в данной сфере в частности есть определенная специфика, требующая опыта. Требуется сертификация и предпродажная подготовка - тестирование в сети, работа с программным обеспечением, - весь процесс растягивается на месяцы. Мы провели испытания и предпродажную подготовку GIGA GSD-456, позволившую этой модели быть такой же проверенной, качественной, как и телефоны, которые мы импортировали самостоятельно. А сейчас продаем ее в своих салонах. И точно так же готовы оказывать поддержку всем независимым от нас структурам, альтернативным поставщикам, которые берутся развивать это новое направление бизнеса.

Мы приглашаем независимых поставщиков. Мы окажем поддержку всем, кто пожелает поставлять телефоны в Беларусь.

Имеется ли какое-то практическое продолжение Ваших контактов с вендорами, в частности, на прошедшей сентябре в Румынии конференции "Цифровизация диапазона 450 МГц" - 450 MHz Digitalization, на других подобных саммитах?

Свой выбор вендора мы уже сделали. Как по причинам технологического характера, так и по причине нашей удовлетворенности функционированием сети наш выбор остановился на компании HUAWEI.

Знакомство же с другими вендорами возможно лишь с точки зрения информационного обмена - узнать, что нового происходит в мире. Мы, безусловно, следим за предложениями других вендоров, которые производят аналогичное оборудование, но наш главный выбор сделан.

Абонентская база DIALLOG продолжает активно увеличиваться. Что здесь явилось определяющим фактором?

Основным импульсом роста базы послужило снижение входного барьера - продажа телефонов в рассрочку.

Противоречие, о котором нужно сказать - в наибольшей степени оно существовало в прошлом году, в этом стало несколько проще, - мы являемся оператором нового поколения, обладающим рядом уникальных услуг. Но до начала 2004 года мы не могли предложить абоненту телефон, который бы соответствовал психологической модели восприятия оператора нового поколения. Мы работали и работаем над этим вопросом, но только в этом году в числе трубок, сертифицированных в Беларуси, уже появились достойные модели.

Надо сказать, что первая тройка операторов CDMA450 (Zapp, "ДельтаТелеком", "БелСел") находилась в более сложном положении, чем операторы, которые только собираются включать сеть IMT-MC-450. В момент нашего старта на рынке были представлены ТОЛЬКО две модели телефонов. Механические характеристики Hyunday H100 - модели, с которой мы начинали: внешняя антенна, меню, экран - существенно отличаются от массового аппарата GSM. Телефон H100 обеспечивает качественную связь, в том числе и в зонах неустойчивого приема, и вообще - хорош, но его не очень легко продавать.

Первоначальная скудность выбора терминалов CDMA450 значительно притормаживала стремительный старт сотовых сетей нового поколения.

Массового пользователя сложно убедить, что качество голосовой связи, скорость передачи данных в новой сети превосходят показатели устаревающих технологий и оперировать при этом телефоном Hyundai H100.

Появление более широкого ряда моделей абонентского оборудования, которые можно продавать в рассрочку, в значительной степени разогрело рынок, и искушенные GSM-телефонами белорусы стали подключаться к современной сети сотовой связи.

Разумеется, что на рост абонентской базы повлияли и тарифы, как таковые. Бесплатные звонки внутри сети - достаточно выгодные цены на звонки на другие направления -- симпатичны многим экономным пользователям.

Закономерный вопрос - почему механизмы рассрочки не были задействованы сразу?

Себестоимость Hyundai H100 на момент начала нашей коммерческой деятельности и себестоимость телефонов нашего стандарта сейчас - намного более современных - существенно отличается. Для нас как для оператора было бы весьма дорого повторить румынский опыт и субсидировать H100 до цены в 19 долларов в течение длительного периода времени. Мы избрали более мягкую стратегию, пытаясь дождаться, когда сможем перейти к следующему этапу, - сделать услуги сотовой связи cdma450 массовыми с помощью механизмов рассрочки, с помощью реализации новых моделей телефонов, что произошло в начале этого года. Год мы работали, для того, чтобы это случилось, строили сеть, сертифицировали оборудования. Первая модель "не Hyundai-Synertec" - AnyData AMC450 появилась у нас в конце 2003 года. С этого момента можно считать, что появилась возможность выбора, и подключения абонентов значительно увеличились.

Понимаю, что в связи с некоторыми открытыми вопросами финансирование проекта CDMA450 происходит нерегулярно. Но ряд логичных действий со стороны DIALLOG практически не требуют инвестиций. Почему, например, до сих пор нет роуминга с ZAPP?

У нас достаточно теплые отношения с ZAPP, мы хорошо знакомы и с руководством и с акционерами. И технически никаких препятствий для организации роуминга нет - мой телефон, работает в местной сети CDMA. Но на данный момент для начала коммерческой эксплуатации услуг роуминга с ZAPP нет коммерческих предпосылок - отсутствует спрос. В обозримом будущем роуминг появится, но этому мероприятию нет приоритетного внимания. Мы не ожидаем какого либо значимого дохода от оказания услуг роуминга в Румынии, потому, что число потенциальных клиентов для этой услуги невысоко. Что подтверждает известную гипотезу о том, что роуминг для многих абонентов не являются приоритетно значимым, ни как сдерживающий фактор выбора оператора, ни как услуга которой они пользуются в дальнейшем.

Что является сейчас приоритетами DIALLOG?

То, о чем нас просят абоненты, - через справочную службу, службу сервиса, обратную связь на сайте. Расширение зоны покрытия, увеличение емкости. Реализация рада новых услуг, прежде всего EV-DO. Развитие голосового портала - DIALLOG-INFO и DIALLOG-CHAT. Оптимизация технологических процессов на предприятии.

Хотя ряд приоритетов я не хотел бы называть.

А что из планов на ближайшую перспективу можно озвучить сейчас?

Прежде всего, рост покрытия. В ближайшее время будут сделаны существенные шаги, в первую очередь по покрытию автомобильных магистралей - транспортного коридора IX - граница РФ - Витебск - Гомель - граница Украины (трасса М8) и коридора IXB - Гомель - Минск - граница Литвы, включая трассы М5 (Минск - Гомель), М6 (Минск - Гродно), Р28 (Першай - Ошмяны). Произойдет существенное увеличение емкости сети в крупных городах. Кроме того, вскоре реализуем тарификацию трафика передачи данных по объему. Возможны несколько новых услуг в начале следующего года.

Обмен SMS с операторами GSM, ранее планировавшийся в третьем квартале, думаю, что так же начнем в недалеком будущем. Здесь причина, опять же в приоритетности.

Расширение ассортимента оборудования так же не заставит себя ждать - перспективные модели описаны на сайте в соответствующем разделе. По некоторым моделям мы будем первыми на рынке CDMA450 в мире, что уже не раз случалось. Но от того, чтобы называть конкретные сроки воздержусь, длительность предпродажного процесса - сертификации, технического тестирования оборудования, работы над программами иногда непредсказуем и затягивается на несколько месяцев.

Другие операторы стандарта сейчас активно тестируют и внедряют новые услуги. DIALLOG, в этом плане, по-моему несколько отстает - быть может это связано с большей ориентацией на массовый рынок? Мы не считаем, что, ориентируясь на массовый рынок, мы должны забыть об услугах, которые могут быть реализованы без существенных капитальных затрат. На данный момент это можно сказать о технологии BREW, и мы не будем последними из действующих операторов, кто ее реализует. Мы провели внутреннее тестирование BREW,- технология работает, может иметь в условиях Беларуси интересное применение, полезное для абонентов.

А все услуги, запланированные другими операторами, так же запланированы и у нас. Кроме того, - преимущество технологии CDMA, как таковой, в том, что количество перспективных услуг существенно превышает для любого оператора организационные возможности по их единовременной реализации. Поэтому могу сказать, что если для иных сотовых технологий спектр услуг уже подошел к своему завершению, мы находимся лишь в начале пути.

Можно ли более подробно о перспективах EV-DO, в том числе и об отличиях от ныне реализованной услуги передачи данных?

Перспективы самые положительные. На данный момент мы уже практически готовы к тестированию EV-DO, в Минске. Тестирование будет проведено в течение ближайших шести месяцев. Думаю, уже в первом квартале следующего года услуга будет готова к реализации. Коммерческие перспективы EV-DO существенно отличаются от перспектив услуги передачи данных в cdma2000 1x, которая действует в Беларуси в настоящее время.

Повторюсь, сдерживающий момент, с которым, в частности, столкнулся чешский оператор, который первым реализовал EV-DO - наличие абонентского оборудования. На данный момент существует только один коммерчески реализованный модем. А для нормального конкурентного рынка этого явно не достаточно. Хотя есть прототипы и других производителей, и к первому кварталу 2005 года список расширится. Мы занимаемся сертификацией единственного модема, тестированием, а к бизнесу приступим уже в следующем году. Оборудование сетевой инфраструктуры потребует лишь определенной модернизации, - новые базовые станции устанавливать не надо.

Сеть EV-DO предназначена исключительно для передачи данных - сама технология оптимизирована для того, чтобы дать эту услугу определенному количеству пользователей с достаточно высоким и стабильным качеством. Передача данных cdma2000 1x - качественная услуга, но затраты ресурсов оператора на ее предоставление (имеется в виду нагрузка на сеть) существенно выше. Поэтому и стоимость больше, и возможность предложить услугу по высоко конкурентным тарифам, зачастую, отсутствует. Услуга передачи данных в ее сегодняшнем виде интересна, привлекательна и востребована для мобильных абонентов - вне офиса, в пути, в местах, в которых иные возможности не доступны или дороги. Но с этой технологией мы не сможем рассчитывать на завоевание рынка домашних пользователей Интернет - прежде всего по ценовому фактору. Все созданные стереотипы о дороговизне и непопулярности услуг мобильной передачи данных могут быть развенчаны с появлением EV-DO в сети DIALLOG.