Рекомендуемое ! bsu.name - информационные технологии в магистратуре.
2010-05-25 Кобрендинг как инструмент продажи внутреннего трафика
25 мая стартовала нестандартная инициатива МТС и Onliner.by - на странице комьюнити популярного белорусского интернет ресурса предлагается "Создать свой тарифный план", ответив на несколько вопросов о наиболее интересующих услугах. На выбор предлагаются взаимоисключающие Внутрисетевые минуты или Минуты во все сети, SMS, а также то, ради чего это все затевалось - "Интернет-трафик в мегабайтах на месяц" (причем в пакете равный по объему внешний трафик и трафик на Onliner.by). Тариф предлагается создать по принципу конструктора. На интернет-пакеты (и только на них) предлагаются скидки в зависимости от объема прочих услуг, впрочем, сам механизм предоставления скидок реализован, как представляется, с ошибками.
Идея
Сама идея, как представляется, весьма интересна – единственная ассоциация – кобрендинговые тарифы МТС-Россия с сетями супермаркетов - весьма и весьма отдаленная. И в целом, создание совместного тарифа с популярным локальным интернет-ресурсом -
обладающим многотысячной армией постоянных посетителей
в преддверии вывода на рынок сети третьего поколения 3G МТС, при этом основным бенефитом тарифа предполагается как раз интернет-трафик на этот самый ресурс
- представляется весьма своевременной инициативой.
Участнику комьюнити предлагается заполнить анкету, выбрав нужные пакеты услуг (минуты внутри сети или минуты во все сети, интернет-трафик, SMS), а также написать в отдельном окне обратной связи собственные пожелания. Калькулятор подсчитает затраты, при этом если пользователь хочет потратить больше – ему предлагается выбрать более емкий пакет, а если меньше – от какой-то опции можно отказаться.
Заполненаая посетителем mts.onliner.by анкета будет обработана МТС, итоги будут подведены через 14 дней, а через некоторое время станет доступным для подключения тарифный план, в основу которого ляжет мнение большинства. Далее каждый из действующих или новых членов обширного комьюнити Onliner.by получит уникальный код: для подключения на специальный тарифный план его нужно будет передать сотруднику центра обслуживания МТС, а для смены своего тарифного плана на специальный тариф - ввести код в отдельном USSD-меню.
Через несколько часов работы страницы было заполнено несколько сотен анкет, в отдельные периоды сервис даже не справлялся с нагрузкой, перенаправляя пользователей на собственный профиль. В результате через две недели число анкет должно составить несколько тысяч. Конечно, формирование тарифа в результате работы коллективного разума не лишено недостатков – потребности пользователей все-таки разные. Кроме того, тарифы на некоторые пакеты превышают среднерыночные. Да и принцип объединения в пакет внешнего интернет-трафика и трафика на Onliner.by на паритетных началах не всегда удобен.
И, тем не менее, основная цель МТС – приобретение сотен лояльных абонентов среди пользователей популярного ресурса – как представляется, будет достигнута. По крайней мере, приобретение базы данных пользователей, объединенных желанием посещать популярный белорусский интернет-ресурс само по себе немало. И учитывая, что для МТС как для интернет-провайдера себестоимость трафика на физически расположенный в Беларуси Onliner.by практически нулевая - комьюнити стоит того, чтобы из потенциальных абонентов сделать реальных. Да, нетто-прирост абонентской базы будет практически нулевым – едва ли у кого-то из посетителей еще нет сим-карты МТС. Но повысить ARPU и, главное - собственную прибыль - оператору удастся.
Реализация
Предлагаемые тарифов на пакеты голосового, интернет и SMS-трафика таковы:
Некоторое несоответствие даже действующим оптовым предложениям самого МТС вызывают недоумение. В частности, в том, что касается внутрисетевого трафика, 50-рублевый тариф за минуту при пакете в 100 минут явно контрастирует с 60-рублевой платой за соединение для активно продвигаемого в настоящее время тарифа "Отличный".
Что касается тарифов на вызовы во все сети – особенно негативно воспринимается 300 минутный пакет за 20 тыс. руб. Выведенный на рынок буквально накануне тариф Р300 предусматривает тот же пакет при той же обязательной плате за трафик, однако в нее же включено и 300 Мб интернет-трафика.
В тарифы на SMS-пакеты, собственно, перенесены действующие тарифы, которые доступны "любому желающему" пользователю любого тарифного плана МТС. Более того, "любой желающий" может расходовать эти SMS в течение двух месяцев, а абонент вновьпредлагаемого тарифа - только месяц. Что же касается интернет-трафика – пакеты создавались так, чтобы быть дороже конкурентов без учета трафика на Onliner.by, но так, чтобы быть дешевле, с его учетом. Естественно, определенные потери у пользователя будут из-за паритетного характера предоставления трафика.
Впрочем, относительно реакции пользователей на тарифы директор Onliner.by Александр Стельмах вполне обоснованно поспешил отметить их предварительный характер. – "Вопрос с ценами и тарификацией будет решаться в момент создания самого тарифного плана. Цены указаны для того, чтобы пользователи давали более-менее реальные ответы".
Скидки "если тратишь больше 50 000"
Предоставление скидок при "суммировании" пакетов ожидаемо обусловлено одним необходимым, но отнюдь не достаточным условием – приобретением интернет-трафика – иначе к чему здесь кобрендинг да и за счет чего предоставлять скидки в отсутствие льготного для провайдера внутреннего трафика? Впрочем, для того, чтобы скидку все-таки получить, необходимо:
во-первых, приобрести большой пакет-интернет трафика (от 500 Мб внешнего трафика +500 трафика на Onliner стоимостью от 30 тыс. руб.);
а во-вторых, приобрести дополнительно еще какой-либо крупный пакет голосового или SMS-трафика – от 300 минут во все сети (за 20 тыс. руб.) или от 300 SMS (за 18,3 тыс.), или пакет внутрисетевых минут. С последними, однако, сложнее – если интернет-трафика только 500 Мб, то внутрисетевых минут необходимо приобрести целую тысячу (за 25 тыс. руб.). И лишь купившие 1000 Мб трафика могут получить скидку, приобретя всего 500 минут (за 15 тыс. руб.).
Таким образом, сами скидки предоставляются только на тарифы пакетов интернет-трафика, и их объем варьируется от 12% до 46,7% (от исходных 30 и 37,5 тыс. руб.).
Как нетрудно заметить, исходный минимальный объем потребления для получения скидки равен 48 300 рублям, при этом необходимо, чтобы минимум 30 тысяч из этого объема были потрачены на передачу данных. Не совсем понятно, этот ли объем задумывался как пороговый – во всяком случае, в программном коде калькулятора присутствует комментарий:
//скидки если тратишь больше 50 000
но далее это пороговое значение не учтено из-за вероятной ошибки программистов Onliner.by и скидка считается для микста пакетов 500 Мб + 300 SMS (без скидки 48,3 тыс.):
И еще одно замечание – максимальные скидки на интернет-трафик (45% и 46,7%) МТС предоставляет покупателям пакетов от 300 "минут во все сети" – так что в результате 300-минутный пакет оказывается дешевле 100-минутного, и приобретение последнего теряет всякий смысл. Здесь все объяснимо – в отсутствие фрода 80% пакетного трафика остается внутри сети МТС, таким образом, оператор может позволить себе дополнительные скидки.
Чем ответят конкуренты
Скорее всего, velcom и life:) не будут копировать оригинальную идею. Напрашивающийся ассиметричный ответ - использовать то, что давно присутствует в арсенале стационарных провайдеров – скидки на ВЕСЬ внутренний, а потому обходящийся интернет-оператору гораздо дешевле внешнего, интернет-трафик. То есть на доступ к большинству физически расположенных в Беларуси интернет ресурсов. По крайней мере, life:) о такого рода планах заявлял в момент старта собственной сети 3G.
